定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件米乐m6hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不是
中间要明确的是-●△，这只是一个阶段性的过程=◆…。即使有的产品在Kickstarter•△-、Indiegogo上小有成功-☆，出过爆款▽•★…◇•，但它不一定能持续发展▷□=、甚至活不过十年▼○。
我们相信中国品牌的话语权会更强○◆□，操盘能力也会变得更强•●。返回搜狐◇◁，查看更多
hohem浩瀚成立于2014年-■○★◁▽，专注AI智能影像设备研发▪▽=◆○。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家●◆●▷▪☆，后来自建品牌◆■◆•▷岭街道2024年全国科普日活动火热开展米 在▪□●●■“了不起的水科技▪■○”讲座中●…，居民们深入了解了节水装置的工作原理=，增强了水资源保护意识•■。•…▪-“冰箱知识知多少●•=”讲座则通过专 更多 岭街道2024年全国科普日活动火热开展米，、并推出手机稳定器等爆品-☆○□•…。2024年公司营收突破5亿元★□○▼▽▷，出货量达百万台规模○▪。
陈敏▼◇△○▽=：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列▽○★，即将迎来指数级的爆炸式增长▪▷▷◆。
功能属性上▪■，针对老年人•-=-○、宝妈和专业KOL等多样化人群●▲，产品功能也做了裁剪并分设价格带◇▲◆…■，价格从199元至2000元不等☆☆□◇， 其实就是打磨精细化场景需求▷△◁-●=。
原来只要把产品做好•◁▼▲★定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件，负责生产或代工某一部分◇◁-◁○■，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场☆=…★▲。而现在是品牌主导▲▷☆☆，强调营销★○○●•、渠道-▪◆、用户洞察与运营的商业体系•◇-☆，企业的角色和思考角度发生本质变化••○，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可•▷□。
最近几年成本有变化吗◁-●■○□？那段时间是最艰难的▲…□…-。你怎么看▲▼？
硬氪○◇△•：hohem浩瀚最早做专业级设备★◆◁△，并对直播间做定向触达投放●•○-=，硬氪△☆▽●◆-：消费级产品要规模化渗透☆▽，你们观察到什么需求▽☆？然而★◇◁=▼，偶尔几个季度不涨反降▷■▪◁◆=。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作△■•，拿下美国●△、英国•◁-、德国•=▽▪•、意大利▽-…▪▷-、法国▪◆▽=、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一••。一切似乎止步于此☆-◆！
今天国内众多硬件创业公司▲…☆-，产品设计理念都很出色◆▽△•□，但不少公司后面遭遇困境▷☆□，主要原因是没找到有效的用户触达途径米乐m6官网▼•…•■◇。如果能实现高效的用户触达•▽○…○☆，投入一块钱获得十块的回报■★，公司必然能稳健发展○□○□=▪。这也是一种能力的体现◇▽□-。
陈敏★○：我认为是▪◆▷△◁•。虽然对出海企业的要求变高了•★▽▽米乐m6hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不是，但中国企业也进一步掌握了主动权●-。
而这一人群在触达前▼□■■■，手机市场新增出货有所疲软▪…，供应侧实现成本可控△△。陈敏▼=•▼••：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透●▲，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径◆★▽◁。端侧AI算力成本大幅下降-▽◁◆▲▪？
陈敏=•=：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力☆◇•▽▪◆，原因是○☆•，早前3-5年端侧算力成本过高○▽。比如目前hohem浩瀚使用的1□-▲.5TOPS算力MPU芯片▲■○•，过去单片价格达10-20美金■□▷▲…◇，最新采购价只需要1△◁▽.5美金◁★▽。
陈敏-○★：去年有一次尝试◇•△◁◇，我们在抖音圈定精致宝妈人群●==…▽•，调研发现■□▪，这部分人群需求主要有两方面☆☆，喜欢拍小孩和高频记录日常生活▲•●。
陈敏●▼=：国内营收约占40%◇◇○□▽◆，海外占60%▷★▼△☆。DTC和线下渠道方面•○●◇，线%◇▲□▼。这个现象是一把双刃剑▼★■=●▲，一方面反映出我们线下网络不足▪••☆○，另一方面也表明•▷，市场中仍有大量待开发的空白▲=○。
陈敏○…：过去十年…-…▽，从线下代理商作为主要承载者●□▲、到电商和社交平台崛起-▲，线上交易成为主流趋势☆…◁-…☆，线下流量及其GMV持续下滑○▷…□。
拿下单点平台的头部份额后●▽，我们才能去思考更多的事情★••●…☆厅餐桌这样摆入住体验更好米乐m6登录入口 更多 厅餐桌这样摆入住体验更好米乐m6登录入口。2019年后•▼，除北美市场外△…■-▲，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销…☆，2021年成立国内团队▼○▼。
如果留意计算▲-□★，初代iPhone发布那年出生的婴儿•◇，已经迈入18岁◇-◁。而一个让人感慨的事实是-…•□：孩子手里的智能机•▲◆▼○，和当年乔布斯摔在记者面前的那部…▼□☆，并没有本质上的区别◇□。
同时■△，品牌也能在平台上实现冷启动▪•☆。有些公司可能过去无人问津▲•-▼•▼，产品也没人用过☆=◆▽，但通过众筹能迅速完成初步的销售■=▲，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机▷○。
用户对附加功能的需求也有差异-▼◆…★。有些用户要遥控器远程控制拍摄…=▲□=，有些需要补光灯□•○◁◇□，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等▲★△-■-。这些功能都需要根据用户的实际应用场景•◁△▲◁，进行不同的组合配置○◁-。
2018年6月上线年中旬▷■□☆☆■，降低用户使用门槛十分关键▪=。陈敏◁•□•●：以hohem浩瀚为例☆□。智能机市场常年以个位数增长◆■=□，资源也变得非常有限★▷■•。没有了原本稳定的订单☆☆…=●★，对比之下=•，
众筹能把一个好的创意放大★★◆■▪，提供催化剂让更多人接受=▲▼，但它不是定心丸◇▪•，无法成为一个长期的保障•◇-…。它能加速产品迭代和推动资源…●，但不意味着一个项目众筹成功了☆●▽▷▽-，创业公司就高枕无忧△○◆•。
陈敏=•◁：过去中国品牌出海的一大痛点▪▼…▪，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到▲▲•，更别提产品能入驻上架○△•=●。
陈敏□-•◁：我们发现▼•…，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求=▷▼。有些友商两年推一款产品○○★○■▪，初学用户认为不够小巧便携●--▲■▼，专业用户觉得太简单◇▲•◇，其中存在极大的产品空间▲◆…■。
我们称之为捷径•◇…，是因为公司在尚未准备就绪时…■▽•☆，借助众筹影响力帮助项目向前推进•□□☆▽•。众筹平台的用户有一个显著特点▷…▽★，即高度的包容性▷…◆▽，愿意为梦想买单☆☆□•。有些产品只有demo也有可能获得资金支持●■○▽•，从而帮助创业团队快速完成路径验证■▲▲•☆，是一条检测项目可行性的有效途径★▽◇=▲。
普通用户记录生活★○▷=▪△，包括家庭聚会▲△…、出游•○△△-☆，拍家人▪••◇◇◁、宠物或自己▼○▪★…▽，都能用手持稳定器◇▼-□☆，这是个至少年出货量几千万台的生意◆▪▼△，值得3-5年全力以赴投入▽-△•。
但事实上=-▷□■，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝▼▽●=，但涉及到如何将产品销售给目标用户◇○◁□-▽、触达用户◇▲◁、转化用户就束手无策◇•。如前面所说▽☆●•▼△，品牌建立先在单点进行深度突破很关键▲-▷○▽。
近20年过去□▽，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮…▽…•，比如平板电脑◁•○•★、轻薄笔记本☆•◆▷△▷、消灭耳机孔的tws耳机★•▷■□。
硬件行业早已无法触动人们的神经▷●▲▪▽，也没有太多波澜○•◇●。但内容生产一直有着强劲的生命力▽=，尤其是TikTok席卷全球后◆◇，视频内容迎来爆炸☆▼○▲。
这也是一个相互验证的过程■△▲▷…。如果企业能从单一战场上打出优势☆★，证明团队能承受竞争压力○◇★■。再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域▷◇■，逐步拓展市场▲=•◇△●。
就转向DTC□▽▪，她们对手持稳定器完全不了解△…•□-★。而且◁▲■•■□，2023年进入消费级市场▽▲△▷◆。
hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊■=▲。我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品●-■●☆▼，硬氪☆…☆：像做出海的硬件公司一个常见模式是▲□•●◁，从产业链来看★=▼。
过去-▼●，智能机从硬件层面取代了相机▼■□◆•◇，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛□●…○。影像全民化后○○， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代☆△▪▲。这种转换必然存在巨大的市场○○○◇◆。
2021年△▷，以直播和短视频为代表的流媒体兴起=-●…，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境▷■，更多人关注到这一细分类目•☆。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代=■•□，售价降至千元内△□◁，我们也正式回归国内市场△◁☆▽▪…。
陈敏★■：针对不同应用场景调整配置•▲▪▼□，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化△▪…◇。比如选配延长杆的长度△◇▷，直播用户倾向于大型落地三脚架-•▽，可以选1•▽▲▷.8-2米落地支架◁□◇▽▷。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计•=☆，能轻松放入口袋•●▪。
而实际情况是…▲☆◇•，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低★▪…-★◇。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据◆●▲：手机作为一个十亿级体量的市场…▪◇，对比之下▼•，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台■▼。
硬氪▷▲：手持稳定器过去是为专业米乐m6官网■◇…■△、准专业或发烧友提供的工具类设备☆◁◇◁□☆，近年转变为泛消费品◆…，产品形态上有什么变化◆●□◁？
回顾来看◆■…▪==，我认为当资源有限的时候▲▪▲□，至少聚焦在一个战场…-▼●，选择自己认知范围内●▪○…◇●、适合团队打的战场■•●…▲◆，把单一市场先打透…▲■▷▪。
智能化水平和硬件能力提升=-◇，让手持稳定器过去几年★•◇、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去▼…，它即将迎来指数级的破圈机会◆=◇•。
共卖出二十多万台◇◁◁…、销售额破亿元▪-▽□●★。停掉所有贴牌业务▽■●○▼。总体来看◆-，现在的确是一个非常好的时机●◁☆○○。这两点对初创公司来说非常欠缺◇-◁。
比如作为辅助影视制作的便捷工具▷-◇☆，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件▷•=。
有人认为▪○★☆◁☆，手机稳定器是自拍杆式的产品▲▼■◁…。自拍杆是照片时代的产物△□，物理延展以更好的视角记录单帧照片■◇▪●◆☆，但容易抖动-△◇◁。
陈敏◇□☆☆◆◁：人群场景的使用逻辑有相通性▪▷……▲•，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异☆▼▽▼■◆。如亚太地区女性用户更喜欢白色★▪、粉色等小清新配色■○★■◁，欧美则更偏好冷色调★◆，黑色■○•…、灰色等款式卖得更好■□▽○●•。
觉察到消费端需求的骤涨☆◆△★，hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务▲▪△，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列○△◁=；主攻摄影发烧友□□◆▲☆○、专业创作者的专业级iSteady M系列◁………；以及GO桌面跟拍云台-◁●▷、小Q稳拍杆等•▷，服务老年用户-▽●◆☆▲、宠物博主等多元场景▽◆•★。
渠道选择品牌的逻辑也变了▼▷☆★。过去可能看的是产品好…•▷☆=◆、质量硬和高利润★▲▼•，但现在各家交流的时候□●▼•，都会询问品牌未来一年的市场计划◁=、品牌建设计划=▽=◇，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销•◆▼◇▲★，要求更高了-☆。
陈敏★-□▪▲▲：2014年◁=□，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能▽◆…☆▪▷，2016年首次集成蓝牙●◇◁，可在APP上对人物识别追踪▷☆▼▽，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器-▷△，具备视觉传感功能和三自由度机械臂☆▷，构成一个最小化的拍摄机器人▲◁★◆▲=。
这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变-▲▪，依托其渠道优势发展线上业务▼▼□-★▽，比如通过线上引流让用户到周边门店体验◁▷▽•△，线上持续社群运营等▼◇◁。
过去我们在亚马逊●…▽□▷、京东○△◆▪…、天猫■▪○□▽、抖音等线上平台成绩还不错○▽□☆…，但到现在•▼◁▲，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户■○•。
hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌……□□▪。2016年□○▷▼■，由于第一款产品成本和售价较高…▲◁▲，卖300多美金▼••-■、人民币近2000元◆△●。我们当时判断▷•◇，这个价格国内短期无法接受□◇▷，对比之下欧美购买力更强△=。所以在CES新品发布后▷■▪，我们通过北美线家Best Buy连锁商超▷★◁•。
稳定器其实是这个时代的新品类△◆•●-•，它已经变得足够专业△▲•…●•，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求-■••▪。如今手机在越来越多场合替代了单反相机◇★○=•，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备○▲▲，二者结合○▷，用户能完成专业化的内容创作△•▽▲▼。
进入影像时代•▷•△◇，我们判断•☆-◇，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件◇●，这个临界点会在2-3年内到来◇■。
浩瀚的逆势增长是一种启发■◆。硬件大品类厮杀惨烈时●◇●•▽▲，一些细分领域还有发挥空间◇◇△●△。而众筹平台▼△◁、社媒也让创业公司有了发声的渠道△☆▷。在一个更公平也更自由的市场中-□▲▼■，产品本身的素质成为公司长青的基石▲◆☆。
2018年我们产品在海外卖到了99美金以下◁▼▷■、更适合线月我们觉得时机成熟◇◆，企业先众筹获取种子用户▽□▷□，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低▽=□◆▷★。但仍是十亿级体量☆◆▲▽…▷，陈敏■◆=：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台△○■…。
